浪潮集团总裁 孙丕恕

在操作系统、数据库、桌面计算机领域和办公套件等主要软件基 本上被国际软件巨头垄断的情况下，国产软件如何突围，如何“硬” 起来？浪潮集团根据自身软件产业发展的实践，对此有深刻而独特的 理解，那就是立足本地化行业应用需求，发展自主软件，提高中国信 息化应用水平。 　　扬长避短  “应用”创新 　　在垄断林立的软件业环境中，国产软件创新的突破口在哪里？这 是处于十字路口的中国软件产业不得不思考的问题。一种选择是发展 自主操作系统；另一种，则是立足于中国本地化的行业应用，进行应 用软件和管理软件的自主创新。 　　近年来，浪潮集团围绕行业应用，加速自主知识产权的技术创新， 获得了可喜成果。形成了软硬一体化发展的良好格局。其中，软件产 业的比重越来越大。据2006年2月中旬公布的中国电子信息产业发展 研究院(CCID)《2005年市场调查报告》显示，2005年，浪潮集团 一举将“中国PC服务器市场最具价值国内企业”、“中国磁盘存储系 统市场最具价值国内企业”、“中国税控收款机市场最具价值企业”、 “中国ERP软件市场增长最快企业”、“中国协同平台软件市场最具 价值企业”、“中国软件外包服务市场增长最快企业”等荣誉尽收囊 中；同时，浪潮还获得了服务器、存储产品、协同软件、烟草行业市 场占有率第一和浪潮ERP市场增长第一等殊荣。此外，浪潮还实现了ERP 集团财务管理软件国内第一和软件外包服务排名第五。 　　软硬一体  “嵌入”产业 　　“嵌入式”应用创新，是浪潮软件产业发展的一大特色。浪潮的 实践证明，软件产业完全可以走“嵌入道路”，与服务器等产业更紧 密地融合，软件的天地从而会更宽、更广。与国内多数“贸工技”型 的IT企业不同，浪潮坚持走“技工贸”之路，其骨子里是“以技术为 主导”的，即不仅重视硬件技术开发，尤其重视软件技术的自主创新。 从某种意义上说，浪潮是“硬中有软，软中有硬”。在浪潮集团2005 年创纪录的125.8亿元营收中，软件的贡献是很大的。 　　众所周知，浪潮的服务器闻名遐迩。自1996年起，浪潮服务器已 连续9年蝉联国产服务器第一品牌。2005年12月，浪潮集团“面向事 务处理的高性价比、高性能服务器体系结构设计和优化技术”项目， 还荣获了信息产业领域最高奖———“信息产业重大技术发明奖”。 在浪潮高性能服务器系统软件中，闪亮的创新点随处可见，共获得发 明专利9项、软件著作权申请5项。在业界，浪潮给人的印象往往是单 纯做服务器等硬件的企业，这实在是一种很大的误解。浪潮服务器能 够取得这样的成绩，决不是偶然的，而正是浪潮长期以来在软件方面 持续自主创新和积累的结果。现在，浪潮集团已经发展成为我国唯一 的软硬一体化的著名大型电子信息企业集团。 　　客户协同  研发前移 　　任何技术创新都来自于客户的需求、应用的需求，只有准确地抓 住客户的需求，才能直正实现创新，这种创新也才具有实际价值。面 对企业信息化的普遍难题，创新才是唯一出路。不是局部的创新，而 要寻求创新的“水源”，做到“源源不断”地创新，才能真正想用户 所想、随需应变。 　　这个源头，浪潮找到了，那就是“研发前移”。“研发前移”， 是客户导向、以客户为中心理念的具体化。在产品研发方面，浪潮通 过“研发前移”，找到了如何做到客户导向的方法，这就是客户协同 研发模式，即将产品需求分析和产品创新向客户一线前移，倾听客户 心声，缩短和客户的距离，使客户现场成为软件产品开发的虚拟部分； 邀请客户参与需求设计、需求评审和系统测试，打通并完善知识转移 的快速通道，加快客户需求转化为产品的速度；让软件工程师们到客 户一线去汲取营养，寻求创新灵感，提高公司的整体创新能力和快速 反应能力。可以说，“研发前移”让浪潮的软件产品研发找到了创新 源泉。正是这一研发思想的根本变革，使得浪潮的自主软件的研发， 从一开始就找到了客户需求的根本。在这一思想的指导下，浪潮的软 件研发修改了流程、改进了客户合作模式，也大大提高了浪潮自主软 件本身的价值。 　　然而，面对不同类型客户之间千差万别的需求，到底从何处着手 才能梳理出一条清晰的思路呢，到底哪里才是牛鼻子能够有效牵引呢？ “找准关键客户”成为浪潮软件开发必须要解决的问题，浪潮的法宝 是“战略性客户拥有”。 　　大中型企业和行业龙头企业占据着中国近70%的GDP份额，是中国 经济的命脉，其管理水平和应用水平代表着中国企业的现状和总体水 准。因此，研究有中国特色的自主软件产品必须从这里入手。从长远 看，如果不能占领战略制高点，就会丧失发展的后劲，无法有效地抵 御国际软件巨头对中低端市场的蚕食。这是因为，中国的软件产业如 果失去了战略制高点，就无法获得中国企业最优质的管理需求，进而 失去创新的原动力。 　　浪潮立足战略性客户应用需求进行的“客户协同”创新，实现了 高端市场的突破。据统计，近日，在中国纳税500强企业中，包括中 石油、中石化、中海油、大庆油田、武汉钢铁、济南钢铁、哈药集团、 山西杏花村、河南双汇、青岛啤酒、华能国际电力等在内的近三成企 业，选择并使用了浪潮的管理软件产品。这一统计数据凸显了浪潮的 综合实力和在国内高端市场占有率的领先地位。 　　突破行业  产品创新 　　软件产品化和产业化，是中国软件产业做大做强和自主创新的基 础。近年来，浪潮软件产业的业务模式发生了一个显著的变化，就是 突破行业，走向平台和通用产品化。 　　2005年，浪潮一体化整合战略调整基本到位，“先进的技术平台 +领先的行业方案”是一体化后浪潮集团的整体定位。与以往浪潮提 出的向方案供应商转型不同的是，浪潮现在更加强调方案背后的产品 竞争实力。支持解决方案最关键的还是产品化。浪潮把在各行业里多 年积累的理念变成产品，浪潮提供产品，客户或合作伙伴做二次开发。 一方面，给客户提供很大的空间；另一方面，也能避免和集成商的竞 争，为合作伙伴提供更多的空间。 　　从2005年年初开始，浪潮就开始通过行业和区域的调整向方案供 应商转型。将国内市场从横向上划分为八大区域，从纵向上划分为八 大行业。三大产业群组为行业和区域提供产品，区域经理、行业经理 和产品经理三者形成互动关系。700多人的直销队伍、上千个渠道代 理，以及30多个省办事处大大扩展了浪潮集团原有的渠道范围。渠道 的整合为浪潮软件产品的销售提供了非常好的基础平台。 　　产品是软件企业市场运营的根本。一旦渠道和市场起来之后，经 营的压力就转移到产品、转移到产品的研发和创新体系。浪潮在软件 产品研发和创新的实践中，创造了一种631X业务模式，即通用产品和 平台为60%，行业产品为30%，个性化定制为10%，X则为外部集成或合 作。60%的标准化应用平台体现了中国企业管理的共性，蕴涵着管理 思想的精华；30%的行业化体现了行业特色及最佳业务实践，是标准 化诞生的源泉和发展的基础；10%的个性化则体现了适应快速应用需 求的创新能力。浪潮按这一模式建立了自主软件的研发和创新组织。 　　按631X业务模式进行创新开发，目前，浪潮已形成了以浪潮“楼 上平台”、浪潮政务审批平台ECGAP、浪潮企业级协同办公平台DCwork、 浪潮烟草行业解决方案V3、浪潮ERP集团管理(GS)、浪潮行业ERP、 浪潮ERP标准套件(PS)、浪潮易系列(Express)等为核心的自主软 件产品强大阵容。