浪潮服务器渠道总经理蒋永昌阐述翔龙计划 
作者：陈翔　 

--------------------------------------------------------------------------------

    在浪潮集团发布新标识的第二天，浪潮出台了新财年的服务器渠道策略——翔龙计划。自1998年浪潮确立服务器专业渠道，到“江山伙伴计划”、“飞鹰计划”，再到新的“翔龙计划”，浪潮的渠道在发展中变革，也在变革中不断发展。不过有一点一直没有改变，就如浪潮服务器渠道总经理蒋永昌一再强调渠的：“渠道兴则浪潮兴”，渠道早已成为浪潮服务器的生命线。 

    就在浪潮集团发布新标识当天，浪潮服务器渠道总经理蒋永昌接到了华东区一位渠道合作伙伴的电话邀约：“我们最近也是喜事临门，内部管理系统上线，销售中心拓展，蒋总一定要来参加我们的开幕典礼。” 

    其实就在四年前，这家公司还是只有两个人的家庭作坊式夫妻店，甚至连独立的办公室都没有。但他们在和客户的接触中对浪潮服务器产生了兴趣，就接连几个电话打到浪潮，诚意要求合作。浪潮派人实地接触，考察了他们的资质和用户基础。夫妻俩“临时抱佛脚”，连夜将办公室全部租下，又购买了一套办公设备，甚至还专门粉刷了墙壁……就这样，他们开始了和浪潮服务器的合作。经过几年的发展，原来的夫妻店在合作过程中不断吸取浪潮在产品、方案以及成功的经验，甚至是管理思想的灌输。2005年，这家公司已经成为浪潮渠道的中坚力量，其年销售额达到1.2亿元，员工超过百人、办公面积超过500平方米。 

    这正是对浪潮渠道理念精髓的最好诠释：在渠道为王的基础上，不论浪潮服务器的渠道策略如何改变，都将秉承“合作、共赢、发展”的渠道理念。“渠道兴则浪潮兴。”蒋永昌认为，“这样的传奇在浪潮的营销渠道体系里并不少见，因为我们认为合作是基础，共赢是手段，发展是目的。”不论采取什么样渠道政策，浪潮服务器走专业化渠道营销的模式不会改变，与渠道共同发展的理念也不会改变。 

    亚洲服务器市场看中国 

    据蒋永昌介绍，通过与渠道伙伴多年的共同努力，目前浪潮服务器渠道已经在北京、上海、广州等一、二级城市牢牢地扎下了根，并形成了强大的辐射能力。同时，随着近年来信息化市场由中央向区域扩散的趋势，在新兴的三至五级市场，浪潮服务器渠道也一直在广度和深度上不断挖潜。2006年中国的服务器市场将呈现怎样的竞争态势？ 

    CCID调查数据显示，2005年中国服务器市场总容量是42.7万台，销售额84亿元，销售增长23%。而在2006年，服务器市场将继续保持快速增长，预计销量增长20%，销售额增长15%。毫无疑问，亚太服务器市场的亮点在中国，这也引起了全球服务器厂商对中国的强烈关注，中国成为竞争最激烈的市场。 

    以直销为特色的DELL进入中国后成功采取了混合渠道模式，原本依靠总代制度就可钵满盆盈的IBM和HP开始频繁调整其在华的服务器渠道策略。2005年，渠道变革潜流终于涌上岸头——IBM实施了“领跑2005计划”，对原有的渠道结构进行了革新；HP对其服务器渠道进行了重大调整，取消了固有的总代制，而转向RD+FT的区域代理制。渠道变革已经发生，并仍将继续。 

    中国市场分布深广，区域特征各异，对厂商的业务整合与渠道管理提出客观要求，渠道扁平化，缩短渠道深度，增加渠道控制力成为必然趋势。 

    经过了“江山伙伴计划”与“飞鹰行动”浪潮专业服务器渠道的深度和广度得到进一步深化与覆盖。然而，面对国际厂商的渠道扁平下移，浪潮渠道在新财年发布名为“翔龙计划”的渠道策略，其重点在哪里呢？ 

    翔龙计划稳中求变 

    据蒋永昌表示，2006年浪潮服务器的渠道策略是稳固、突破、深挖。“稳固”是说浪潮服务器专业化渠道体系将坚持现有的渠道架构，继续稳固浪潮服务器传统的分销渠道体系。分销渠道是浪潮渠道体系的重要组成部分，分销除了承担物流、资金流等常规职能外，还肩负着浪潮服务器在当地的市场拓展、品牌推广等重任。2006年浪潮将继续贯彻“双品牌”策略，集中优势资源支持分销渠道的成长，让分销合作伙伴在支持浪潮服务器成长的同时提升自身的运营和管理能力。 

    “突破”和“深挖”分别对应浪潮翔龙计划的两个部分——“龙翔”和“龙潜”。“龙翔”是指浪潮服务器将重点发展ISV、SI等具备技术实力的合作伙伴，在部分关键行业（政府、电信增值、企业、教育等行业）实现突破。越来越多的客户不愿意将精力花费在繁琐而低效的咨询、硬件采购、软件开发等调研中，他们需要厂商提供一个整体解决方案，用一揽子的方式把问题解决。ISV、SI正是能够给客户提供整体解决方案的合适人选。浪潮希冀在2006年与有行业特色的ISV、SI进行纵深的合作，与ISV、SI合作伙伴分享多年来在硬件行业里的知识积累与市场经验，以实现在部分关键行业市场的突破。 

    “龙潜”是指浪潮服务器将继续深挖三至五级市场潜力，拓展市场的深度与广度。其实，2005年的渠道策略“飞鹰行动”中，“4S渠道”已经为浪潮在三至五级市场渠道建设打下了坚实的基础。2006年浪潮会继续坚持“做深做透三至五级市场”的策略，在三至五级市场寻求当地有影响力的合作伙伴加入浪潮渠道体系，协助当地合作伙伴一起开展市场拓展，提升浪潮服务器在区域市场的渗透率。 

    渠道投入增长50% 

    如此浩大的渠道工程也需要持续不断的投入和后方平台的支持。据蒋永昌介绍，2006年，浪潮将在服务器渠道建设上增加50%的投入，加强浪潮英信大学、浪潮英信俱乐部、浪潮解决方案中心三大后台部门的支持力度。 

    据悉，2002年开始筹建的浪潮英信大学已经建立了5000多个学员数据库，具有专业的三级培训体系，通过浪潮英信服务器大学培训，从技术、市场、管理等三个层面提升合作伙伴的实力。同时，浪潮英信大学ABC三级培训体系针对渠道从销售员到总经理提供分层级、有差异的定向培训机会，并通过严格的认证机制确保培训质量。而浪潮英信俱乐部将培养一大批销售额过百万的SI、ISV渠道，实现行业规模化销售。浪潮服务器将举办100场行业用户研讨会。在三至五级市场发展、培养一大批浪潮服务器4S合作伙伴，在100个地市举办浪潮服务器产品推介、客户研讨会。而浪潮解决方案中心将作为培训基地，并在今年推出认证方案的应用和认证服务。 

    万变不离其宗，蒋永昌指出，浪潮的渠道始终保持着两大特点。一是专业化销售模式，包括专业的销售人员、专业的销售渠道、专家服务理念等，让合作伙伴在专业化的销售中提升自身在产业链中的竞争优势。二是分销与增值代理两条腿走路，一方面巩固与分销的合作并提升分销在区域市场流量产品的产能；另一方面通过浪潮英信大学培训，促进具备一定技术基础的渠道向增值服务渠道转型。 

    链 接 

    飞鹰、4S引领2005渠道变革 

    2005年初，浪潮服务器旨在强化终端渠道，帮助渠道提升，推出了“飞鹰行动”。“飞鹰行动”是在浪潮2004年“江山伙伴计划”的基础上，进一步的深入与延续发展。 

    “飞鹰行动”的核心目标是在当时的基础上帮助渠道赢利，通过培训等形式帮助渠道伙伴提升价值，实现与渠道伙伴的双赢，并且聚焦行业和三至五级城市。2004年开始实施的“江山伙伴计划”，其中“江”指分销渠道体系，“山”即增值渠道体系，通过“江山伙伴计划”，浪潮和更多的海量分销以及行业增值伙伴合作，实现了海量服务器的销售以及向关键行业的拓展。2005年，浪潮在2004年的成果上，把与渠道伙伴的合作引向深入。“飞鹰行动”的两大策略指向了深化和提高。 

    2005年末，浪潮针对迅速发展的中小企业信息化市场，推出了“三位一体”的“易翔商务”。“易翔商务”计划缘起于中小企业客户分布地域广、层级多，采购渠道不同于行业用户与大客户，中小企业用户采购服务器一般会接受熟悉的当地小代理商的推荐或者自己去电脑卖场选择，因此，浪潮在原来的“江”、“山”渠道体系下补充新的渠道代理，进一步拓展渠道深度和广度。 

    “4S渠道”锁定中小企业密集区域??实施聚焦与渗透的“4S渠道”计划，发展“4S渠道”代理商体系，强调以下四位一体的渠道特性。在浪潮“4S渠道”计划中，“4S渠道”代理商集销售、服务、解决方案提供、信息反馈等多种特性于一体，浪潮将推出渠道成长计划，以技术支持与培训、浪潮英信服务器大学、应用方案巡展、设立方案体验中心及售点展示与销售工具的支持增强渠道自身的获利能力。通过“4S渠道”计划，代理商将更易于贴近客户应用、服务客户，在中小企业市场拥有竞争优势。